TOGNAZZI REAL ESTATE ECONOMICS | EXPO REAL 2026 a Monaco di Baviera: dall’Italia alla Toscana, chi investe, dove e perché

EXPO REAL 2026 restituisce l’immagine di un mercato immobiliare in ripresa, ma ancora selettivo. In Italia si muovono capitali internazionali, investitori specializzati, private wealth e acquirenti privati, con obiettivi diversi ma criteri in parte comuni: qualità, posizione, destinazione d’uso, sostenibilità economica e capacità di preservare o creare valore nel tempo.

Monaco non è la Toscana. Ma i segnali del mercato sono rilevanti

EXPO REAL è uno dei principali appuntamenti europei dedicati all’investimento e allo sviluppo immobiliare. L’edizione 2026, svoltasi a Monaco di Baviera dal 5 al 7 ottobre, ha riunito oltre 42.000 partecipanti provenienti da 74 Paesi e 1.777 espositori di 37 Paesi.

Il quadro restituito dagli organizzatori è prudenzialmente positivo: si intravedono segnali di ripresa, ma le condizioni di finanziamento restano impegnative, i costi di costruzione elevati e gli ostacoli normativi continuano a incidere sulla realizzazione di molti progetti.

In questo contesto, non conta soltanto ciò che si acquista, ma anche dove si trova, quale utilizzo può sostenere e come può comportarsi nel tempo.

L’Italia offre una lettura particolarmente chiara di questa dinamica.

Italia: più capitali, maggiore selezione

Nel primo semestre 2026 l’attività di investimento immobiliare in Italia ha registrato una crescita significativa. JLL ha rilevato circa 7,8 miliardi di euro di investimenti, il 34% in più rispetto allo stesso periodo del 2025, con gli investitori internazionali responsabili di circa il 75% del volume complessivo.

Cushman & Wakefield ha registrato 7,75 miliardi di euro, in crescita del 45%, con una quota di capitale internazionale intorno al 68%. Le metodologie di rilevazione non sono identiche, ma entrambe indicano il ruolo centrale degli investitori internazionali nel mercato italiano.

La crescita dei volumi non significa, tuttavia, un ritorno indiscriminato al rischio. La selezione è più attenta: da una parte immobili con caratteristiche solide, domanda consolidata e redditività prevedibile; dall’altra opportunità legate a sviluppo, trasformazione o riposizionamento, dove il risultato dipende anche dalla capacità di gestire una maggiore complessità.

Posizione, qualità, flussi di reddito resilienti e chiarezza della destinazione d’uso continuano a essere elementi determinanti. Anche gli immobili da trasformare possono interessare, ma il potenziale deve compensare costi, rischi e difficoltà esecutive.

Non basta trovare un immobile disponibile: deve essere chiaro perché abbia senso acquistarlo.

Chi investe e che cosa cerca

Sul mercato operano soggetti diversi, con obiettivi e criteri di valutazione non sovrapponibili.

Investitori istituzionali internazionali

Gli investitori istituzionali cercano generalmente dimensione, liquidità, domanda consolidata e performance prevedibili nel lungo periodo.

La valutazione non si ferma alla qualità fisica dell’immobile: entrano in gioco finanziabilità, domanda da parte degli utilizzatori, condizioni normative, possibilità di disinvestimento e tenuta dei flussi di reddito.

Private wealth

Ultra-high-net-worth individuals, family office e family holding seguono logiche differenti da quelle degli investitori istituzionali, pur mantenendo una forte attenzione alla qualità e alla conservazione del capitale.

Nel primo semestre 2026 JLL ha rilevato circa 1,7 miliardi di euro di investimenti immobiliari commerciali riconducibili alla private wealth, già oltre l’80% dell’intero volume registrato nel 2025.

La composizione per profilo di rischio è indicativa: l’82% degli investimenti è stato classificato come core, l’8% core-plus e il 10% value-add. Prevale quindi un orientamento alla conservazione del capitale e alla stabilità dei flussi, accompagnato da un interesse crescente per la diversificazione geografica oltre i mercati domestici.

Investitori specializzati e strategie value-add

Altri operatori sono disposti ad affrontare una maggiore complessità, acquisendo immobili da convertire, riposizionare, sviluppare o destinare a un diverso modello di utilizzo.

In questi casi, il rendimento dipende anche dalla possibilità concreta di realizzare la trasformazione prevista. Un immobile da ristrutturare, però, non è automaticamente un’opportunità value-add: urbanistica, costi dei lavori, domanda, finanziamento e possibilità di uscita devono sostenere l’operazione nel suo complesso.

Acquirenti privati

A un’altra scala si collocano gli acquirenti privati, che possono cercare una prima casa, una seconda casa, un immobile da ristrutturare, un investimento a reddito oppure una combinazione tra utilizzo personale e conservazione del patrimonio.

Per chi acquista dall’estero, la valutazione comprende anche accessibilità, servizi, costi di gestione, fiscalità, lavori necessari e caratteristiche concrete del mercato locale.

Cambiano le dimensioni e gli strumenti dell’analisi, ma la necessità di capire che cosa si sta acquistando e quali conseguenze comporterà nel tempo rimane centrale.

Dove si concentra l’interesse

Nel primo semestre 2026 gli investimenti in Italia si sono distribuiti tra diversi comparti, con retail, hospitality, logistica e living tra i principali ambiti di attività.

L’hospitality occupa una posizione particolarmente interessante. JLL ha rilevato circa 860 milioni di euro di transazioni alberghiere dirette, ai quali si aggiungono circa 260 milioni relativi a progetti di conversione, per un totale di circa 1,1 miliardi di euro. La domanda internazionale sostiene il comparto, mentre gli investitori guardano anche a strutture di qualità, conversioni e operazioni di riposizionamento.

La presenza del turismo, tuttavia, non rende automaticamente un immobile adatto all’hospitality. Lo stesso vale per il residenziale, gli immobili agricoli e quelli a uso misto.

Una proprietà apparentemente adattabile a una certa destinazione deve essere valutata in funzione delle caratteristiche fisiche, della situazione urbanistica, dell’accessibilità, dei costi di gestione e della domanda effettiva.

La destinazione d’uso è parte del valore.

Dall’immobile all’asset

Un immobile può essere interessante senza essere necessariamente un buon investimento. Al contrario, può presentare elementi da migliorare e offrire comunque un’opportunità concreta per uno specifico acquirente.

Per comprenderlo non bastano superficie, prezzo richiesto o numero di camere. Occorre valutare gli utilizzi realisticamente possibili, i costi di acquisto, gestione e manutenzione, i lavori necessari, gli eventuali vincoli, la domanda potenziale e la liquidità dell’immobile sul mercato.

Conta anche distinguere gli elementi che possono sostenere il valore nel tempo da quelli che rischiano di indebolirlo.

Per un investitore istituzionale queste variabili confluiscono in un modello finanziario. Per un privato il processo può essere meno formalizzato, ma le domande di fondo restano in parte le stesse.

Quando la scala diventa Toscana

I segnali provenienti dal mercato europeo non possono essere trasferiti automaticamente alla Toscana.

La Toscana non è un unico mercato immobiliare.

Firenze, Siena, Pisa, il Chianti, la costa e i territori dell’interno presentano strutture economiche, infrastrutture, intensità turistica, domanda internazionale e mercati immobiliari differenti. Le differenze possono essere rilevanti anche tra comuni confinanti.

Per un acquirente internazionale, la geografia da sola non basta. Una località apparentemente vicina può funzionare in modo molto diverso nella vita quotidiana: un centro storico con una forte pressione turistica non equivale a un comune residenziale con servizi attivi tutto l’anno.

Allo stesso modo, una proprietà in campagna può avere un valore paesaggistico importante, ma richiedere un’analisi più attenta di accessi, utenze, manutenzione e possibilità di utilizzo.

La posizione non è soltanto un indirizzo: è parte dell’asset.

Per questo, confrontare immobili toscani esclusivamente sulla base del prezzo richiesto o del prezzo al metro quadrato può portare a conclusioni fuorvianti.

Turismo e hospitality: il potenziale dipende dall’uso

L’attrattività internazionale della Toscana genera opportunità nel residenziale, nell’hospitality e negli immobili a uso misto. Ma la domanda internazionale, da sola, non basta a rendere sostenibile un’operazione.

Un casale, una villa, una tenuta o un complesso rurale devono essere valutati in funzione della destinazione consentita, della configurazione fisica e della reale possibilità di gestione.

Situazione urbanistica, autorizzazioni esistenti, accessibilità, utenze, lavori necessari, costi di gestione e contesto competitivo concorrono tutti alla valutazione.

Esiste una differenza sostanziale tra un immobile che sembra adatto a un determinato utilizzo e uno che può realmente sostenerlo, sotto il profilo urbanistico ed economico.

È qui che la conoscenza del territorio diventa un elemento concreto: le informazioni rilevanti non sono sempre contenute nell’annuncio, ma possono essere distribuite tra immobile, Comune e mercato circostante.

L’acquirente internazionale privato: capire il territorio prima dell’immobile

La domanda internazionale è già una componente concreta dell’attività dell’Agenzia Immobiliare Tognazzi.

Dal 1° gennaio 2026, il 18% delle compravendite concluse da Tognazzi ha riguardato acquirenti internazionali. Tra i Paesi di provenienza dei clienti recenti figurano Germania, Svizzera, Paesi Bassi, Belgio, Stati Uniti, Canada, Austria, Francia, Danimarca, Regno Unito, Polonia, Bulgaria e Repubblica Ceca. L’agenzia riceve almeno una richiesta da parte di clientela internazionale ogni settimana.

Questo dato non rappresenta l’intero mercato toscano: fotografa l’attività dell’Agenzia Immobiliare Tognazzi nel territorio della Toscana centrale.

Per chi acquista dall’estero, la lingua è soltanto il punto di partenza. Occorre comprendere come funziona realmente il luogo in cui si trova la proprietà: servizi disponibili durante tutto l’anno, collegamenti, accessibilità, manutenzione, costi di gestione e implicazioni di un’eventuale ristrutturazione.

La proprietà più interessante non è necessariamente quella con la presentazione più spettacolare, ma quella in cui posizione, caratteristiche fisiche, destinazione d’uso, costi e finalità di lungo periodo risultano coerenti quando vengono valutati insieme.

Le cinque domande che contano

Che si tratti di un investitore internazionale, di un family office o di un privato che acquista casa in Toscana, cinque domande aiutano a orientare la valutazione:

• Qualità: che cosa si sta realmente acquistando?
• Posizione: come funziona l’immobile all’interno del territorio in cui si trova?
• Uso: qual è la destinazione reale e sostenibile?
• Economia: quali sono i costi di acquisto, ristrutturazione, gestione e mantenimento?
• Tempo: come può comportarsi la proprietà durante il periodo di detenzione?

Il livello di analisi cambia con la scala dell’operazione, ma queste domande restano rilevanti anche quando si acquista una casa.

Dal mercato alla scelta dell’immobile

EXPO REAL offre una prospettiva dall’alto: flussi di capitale, strategie di investimento, condizioni di finanziamento, sviluppo e aspettative degli operatori. Il privato che cerca casa si trova all’estremo opposto, eppure alcune delle domande decisive coincidono.

Il capitale internazionale mantiene una posizione centrale nel mercato italiano, ma si muove con selettività. La Toscana continua ad attirare domanda internazionale, ma i suoi mercati restano legati alle caratteristiche dei singoli territori. Il singolo immobile deve quindi essere valutato per ciò che è, senza poter contare soltanto sulla reputazione della regione o sull’andamento generale del mercato.

Per chi vende, la presenza sui mercati internazionali può ampliare il bacino dei potenziali acquirenti. Non crea valore di per sé. L’immobile deve sostenere il proprio posizionamento attraverso caratteristiche, destinazione d’uso, condizioni e costi realistici.

Per chi acquista, prezzo e superficie sono punti di partenza, non la conclusione della valutazione. La domanda decisiva resta: questo immobile ha senso per l’uso previsto, in questa specifica posizione e a fronte di condizioni economiche realistiche?

Comprendere il mercato internazionale è utile. Saper leggere il territorio e valutare la singola proprietà è ciò che permette di tradurre quelle informazioni in una decisione concreta.

Local expertise. International mindset.

TOGNAZZI REAL ESTATE ECONOMICS | EXPO REAL 2026 in Munich: From Italy to Tuscany — Who Is Investing, Where and Why

EXPO REAL 2026 offers a picture of a real-estate market in recovery, but one that remains selective. In Italy, international capital, specialist investors, private wealth and private buyers are active for different reasons, yet share some of the same criteria: quality, location, permitted use, economic viability and the ability to preserve or create value over time.

Munich is not Tuscany. But the market signals are relevant

EXPO REAL is one of Europe’s leading events for real-estate investment and development. It brings together investors, operators, advisers and decision-makers from across the sector.

The 2026 edition, held in Munich from 5 to 7 October, brought together more than 42,000 participants from 74 countries and 1,777 exhibitors from 37 countries. The organisers’ assessment was cautiously positive: there are signs of recovery, but financing conditions remain demanding, construction costs are high and regulatory obstacles continue to affect the delivery of many projects.

In this context, what matters is not only what is being acquired, but also where it is located, what use it can support and how it is likely to perform over time.

Italy offers a particularly clear illustration of this dynamic.

Italy: more capital, greater selectivity

Real-estate investment activity in Italy grew significantly in the first half of 2026. JLL recorded approximately €7.8 billion in investment, up 34% on the same period in 2025, with international investors accounting for around 75% of the total. Cushman & Wakefield recorded €7.75 billion, an increase of 45%, with international capital representing around 68%. Their methodologies differ, but both point to the central role of international investors in the Italian market.

Higher investment volumes do not, however, mean a wholesale return to risk.

Investors are becoming more selective. On one side are assets with solid fundamentals, established demand and predictable returns; on the other are opportunities involving development, conversion or repositioning, where results also depend on the ability to manage greater complexity.

Location, quality, resilient income streams and clarity about permitted use remain decisive. Properties requiring transformation can also attract interest, but their potential must justify the costs, risks and execution challenges.

It is not enough for a property to be available: there must be a clear rationale for acquiring it.

Who is moving — and what are they looking for?

The market includes very different types of investor, with objectives and assessment criteria that are not interchangeable.

Institutional international investors

Institutional investors generally look for scale, liquidity, established demand and predictable long-term performance.

Their assessment goes beyond the physical quality of a property. Financeability, occupier demand, regulatory conditions, the ability to exit and the resilience of income streams all matter.

Private wealth

Ultra-high-net-worth individuals, family offices and family holding companies follow different approaches from institutional investors, while often placing similarly strong emphasis on quality and capital preservation.

In the first half of 2026, JLL recorded approximately €1.7 billion in Italian commercial real-estate investment attributable to private wealth — already more than 80% of the total recorded for 2025. The risk profile is telling: 82% of investments were classified as core, 8% as core-plus and 10% as value-add.

This points to a prevailing focus on capital preservation and stable income, alongside growing interest in geographic diversification beyond domestic markets.

Specialist and value-add investors

Other investors are prepared to take on greater complexity, acquiring properties for conversion, repositioning, development or a different operating model.

In these cases, returns also depend on whether the intended transformation can actually be delivered. A property requiring renovation is not automatically a value-add opportunity: planning constraints, construction costs, demand, financing and the eventual exit all need to support the investment as a whole.

Private buyers

Private buyers operate at a different scale, but some of the underlying questions are much the same.

They may be looking for a primary residence, a second home, a property to renovate, an income-producing investment or a combination of personal use and long-term wealth preservation.

For buyers purchasing from abroad, the assessment also needs to take in accessibility, local services, running costs, taxation, renovation work and the specific conditions of the local market.

The scale of the investment and the tools used to assess it may differ, but it remains essential to understand exactly what is being bought and what that decision may mean over time.

Where is capital concentrating?

In the first half of 2026, investment in Italy was spread across several sectors, with retail, hospitality, logistics and living among the main areas of activity.

Hospitality stands out as a particularly interesting sector.

JLL recorded approximately €860 million in direct hotel transactions, plus around €260 million in conversion projects, bringing the total to approximately €1.1 billion. International demand is supporting the sector, while investors are also looking at quality properties, conversions and repositioning opportunities.

Tourism alone, however, does not automatically make a property suitable for hospitality.

The same applies to residential, agricultural and mixed-use properties. A property that appears adaptable to a particular use must be assessed in light of its physical characteristics, planning status, accessibility, operating costs and actual market demand.

Permitted use is part of value.

From property to asset

A property can be attractive without necessarily being a sound investment. Conversely, it may have shortcomings yet still represent a genuine opportunity for a particular buyer.

Size, asking price and bedroom count are not enough to assess it.

The assessment needs to consider realistic uses, acquisition and running costs, maintenance, required works, possible restrictions, potential demand and the property’s liquidity on the market.

It is also important to distinguish the features that may support value over time from those that could undermine it.

For an institutional investor, these variables feed into a financial model. A private buyer’s process may be less formal, but many of the underlying questions remain the same.

What these market signals mean for Tuscany

Signals from the wider European market cannot simply be transferred to Tuscany.

Tuscany is not one property market.

Florence, Siena, Pisa, Chianti, the coast and inland areas have different economic structures, infrastructure, levels of tourism, international demand and property markets. Differences can be significant even between neighbouring municipalities.

For an international buyer, geography alone is not enough.

A place that looks close on a map may function very differently in everyday life. A historic centre under strong tourist pressure is not the same as a residential town with services available all year. A countryside property may have considerable landscape value, but require closer scrutiny of access, utilities, maintenance and possible uses.

Location is more than an address; it is part of the asset’s value.

Comparing Tuscan properties solely by asking price or price per square metre can therefore lead to misleading conclusions.

Hospitality and tourism: potential depends on use

Tuscany’s international appeal creates opportunities in residential, hospitality and mixed-use property. But international demand alone is not enough to make an investment viable.

A farmhouse, villa, estate or rural complex must be assessed in terms of its permitted use, physical configuration and realistic operating potential. Planning status, existing authorisations, access, utilities, required works, running costs and the competitive landscape all contribute to the assessment.

There is a material difference between a property that appears suitable for a particular use and one that can genuinely support it, both legally and economically.

This is where local knowledge becomes tangible: relevant information is not always contained in the listing. It may need to be pieced together from the property itself, the municipality and the surrounding market.

The international private buyer: understanding the local area before choosing a property

International demand is already a tangible part of Agenzia Immobiliare Tognazzi’s business.

Since 1 January 2026, international buyers have accounted for 18% of transactions completed by Tognazzi. Recent clients have come from Germany, Switzerland, the Netherlands, Belgium, the United States, Canada, Austria, France, Denmark, the United Kingdom, Poland, Bulgaria and the Czech Republic. The agency receives at least one enquiry from an international buyer each week.

This figure does not represent the Tuscan market as a whole; it reflects Agenzia Immobiliare Tognazzi’s activity in Central Tuscany.

For buyers purchasing from abroad, language is only the starting point. They also need to understand how the area works in practice: year-round services, connections, accessibility, maintenance, running costs and the implications of any renovation.

A buyer needs to understand how a town functions, where services are available throughout the year, how the property can be reached, what ownership and maintenance involve, what renovation may realistically require and how the location may suit them in the longer term.

The most compelling property is not necessarily the one with the most spectacular presentation.

It is the one whose location, physical characteristics, permitted use, costs and long-term purpose make sense when considered together.

Five considerations, at every scale

Whether the buyer is an international investor, a family office or a private individual purchasing a home in Tuscany, five questions help frame the assessment:

Quality: what is actually being acquired?

Location: how does the property function within the area where it is situated?

Use: what is its realistic and sustainable purpose?

Economics: what are the costs of acquisition, renovation, operation and ownership?

Time: how is the property likely to perform over the period of ownership?

The depth of analysis changes with the scale of the transaction, but these questions matter when buying a home, too.

From market intelligence to property decisions

EXPO REAL offers a high-level view of the market: capital flows, investment strategies, financing conditions, development and the expectations of market participants.

A private homebuyer stands at the other end of the spectrum, yet some of the decisive questions are the same.

International capital remains central to the Italian market, but investors are selective. Tuscany continues to attract international demand, while its property markets remain shaped by the characteristics of individual areas. Each property must therefore be assessed on its own merits, rather than relying on the region’s reputation or the direction of the wider market.

For sellers, international exposure can broaden the pool of potential buyers, but it does not create value in itself. A property’s position in the market must be supported by its characteristics, permitted use, condition and realistic costs.

For buyers, price and floor area are starting points, not the end of the assessment. The key question remains: does this property make sense for its intended use, in this particular location and under realistic economic conditions?

Understanding the international market is useful. Being able to read the territory and assess the individual property is what turns that information into a concrete decision.

Local expertise. International mindset.